這一點(diǎn),很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人都忽略了!
今天想要跟大家分享的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人忽略的這一點(diǎn)就是感知風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,是用戶(hù)主動(dòng)發(fā)生的,甚至是本能的心理反應(yīng),如果我們無(wú)法助力用戶(hù)克服這一心理障礙,他就不可能為我們的產(chǎn)品、服務(wù)等買(mǎi)單!
為什么?
因?yàn)樾膭?dòng)不等于購(gòu)買(mǎi),這往往是因?yàn)楹芏鄰V告和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),僅僅解決了消費(fèi)者的"興趣問(wèn)題",卻沒(méi)有解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
而大部分人是風(fēng)險(xiǎn)趨避型,他們寧愿放棄自己的喜好,也要追求低風(fēng)險(xiǎn)。Johan Bruwer(2013)的研究發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策前,一旦感知到了下面5種風(fēng)險(xiǎn)之一,不論多么感興趣,可能都不會(huì)購(gòu)買(mǎi):
功能/健康風(fēng)險(xiǎn):產(chǎn)品不如說(shuō)的那么好用怎么辦?產(chǎn)品有害健康怎么辦?
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):這次自己買(mǎi)貴了怎么辦?
時(shí)間風(fēng)險(xiǎn):購(gòu)買(mǎi)花費(fèi)時(shí)間多怎么辦?買(mǎi)了不合適又花時(shí)間怎么辦?
社交風(fēng)險(xiǎn):買(mǎi)了之后形象不好怎么辦?
心理風(fēng)險(xiǎn):買(mǎi)了之后心理有負(fù)擔(dān),有內(nèi)疚怎么辦?
Mitchell研究發(fā)現(xiàn),在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)階段的兩個(gè)階段(收集信息和購(gòu)買(mǎi)決策)時(shí),都顯著受到感知風(fēng)險(xiǎn)的影響:
也就是說(shuō),如果一個(gè)品牌感知風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高(比如擔(dān)心有損面子、擔(dān)心質(zhì)量一般),不論打多少?gòu)V告,都有可能根本無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者的備選方案。
那么怎么消弱這5種感知風(fēng)險(xiǎn)呢?
下面就講講并分析消弱5種感知風(fēng)險(xiǎn)的常見(jiàn)辦法。
1、功能/健康風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源:消費(fèi)者看到廣告說(shuō)得好,但是擔(dān)心實(shí)際上產(chǎn)品不靠譜,功能達(dá)不到預(yù)期甚至有可能會(huì)損害健康。
常見(jiàn)于功能性產(chǎn)品,比如:
擔(dān)心某保健品吃了也沒(méi)用。
擔(dān)心小品牌耳機(jī)音質(zhì)不好。
擔(dān)心無(wú)名品牌食品吃了拉肚子。
擔(dān)心淘寶上衣服不耐穿。
常見(jiàn)降低感知風(fēng)險(xiǎn)方法——
1)背書(shū)(Endorsement):
找一個(gè)更有信譽(yù)、更可靠的人幫你背書(shū)。比如:專(zhuān)家作證、明星代言、上CCTV打廣告……通過(guò)背書(shū),可以巧妙把別人的信譽(yù)借用到你身上。
2)品牌忠誠(chéng)(Brand loyalty):
塑造過(guò)去一直被使用的感覺(jué),讓人感覺(jué)你有一大堆忠誠(chéng)用戶(hù)或者粉絲。
3)大品牌形象(Major brand image):
塑造大品牌、被很多人買(mǎi)的感覺(jué),畢竟我們都相信眾人的選擇不會(huì)錯(cuò),大牌子不會(huì)坑人。
4)獨(dú)立檢測(cè):
利用第三方機(jī)構(gòu)的檢測(cè),來(lái)證明自己的優(yōu)勢(shì)。
5)利用商店形象(Store Image):
把產(chǎn)品放到一個(gè)高端高信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)去賣(mài),也可以降低感知風(fēng)險(xiǎn)。比如阿芙精油本來(lái)是純?cè)诰(xiàn)精油銷(xiāo)售商,卻在高端百貨店開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜。
6)提升價(jià)格:
當(dāng)不了解產(chǎn)品時(shí),消費(fèi)者經(jīng)常通過(guò)價(jià)格來(lái)推測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)不知道哪個(gè)產(chǎn)品靠譜時(shí),他們就會(huì)直接挑貴的買(mǎi)。
2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源:產(chǎn)品不符合自己支付的價(jià)格,擔(dān)心自己買(mǎi)貴了。
比如:逛街時(shí)發(fā)現(xiàn)一款特別喜歡的鞋子,但是擔(dān)心自己買(mǎi)貴了,最終還是沒(méi)有買(mǎi)。
大部分消費(fèi)者之所以想比較價(jià)格,其實(shí)并不是真正地為了能省多少錢(qián),而是擔(dān)心自己吃虧,擔(dān)心自己沒(méi)有做好最優(yōu)選擇。
而解決方案就是塑造一種"現(xiàn)在買(mǎi)并不會(huì)吃虧"的印象。可以:
1)營(yíng)造搶購(gòu)的感覺(jué)。(既然大家在搶?zhuān)啾仁琴I(mǎi)了不會(huì)虧)
2)限時(shí)降價(jià)。(你看,打折只有18小時(shí)了,今天買(mǎi)肯定不會(huì)吃虧!)
3)退款保證。(買(mǎi)貴了全額退款,這下放心了吧?)
3、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源:消費(fèi)者擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng),或者購(gòu)買(mǎi)失敗后重新選擇花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)。
比如:網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)西裝,擔(dān)心一旦無(wú)法符合自己的預(yù)期,重新選購(gòu)又耗費(fèi)大量時(shí)間。互聯(lián)網(wǎng)叫車(chē)服務(wù),擔(dān)心一旦沒(méi)有叫到車(chē),白白浪費(fèi)自己的時(shí)間。
常用的解決方案:
1)口碑推薦:
注重用戶(hù)的二次傳播,想辦法***用戶(hù)的口碑推薦。(朋友用過(guò)的,應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)!)
2)試用機(jī)會(huì):
讓用戶(hù)可以提前試用產(chǎn)品,降低選擇失敗的時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)比如鞋子電商美捷步,允許顧客同時(shí)選購(gòu)3個(gè)不同尺碼的鞋子,并且免費(fèi)退貨其中2個(gè)。
3)營(yíng)造熟悉感:
比如根據(jù)用戶(hù)過(guò)去的行為推薦,并說(shuō)明——這是你習(xí)慣已久的產(chǎn)品。
4、社交風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源:用戶(hù)使用了某產(chǎn)品后,擔(dān)心自己會(huì)失去別人的認(rèn)同,或者損失自己的形象。
比如靜心助眠口服液常年定位"更年要靜心",雖然產(chǎn)品有效,但是給人一種負(fù)面印象——"大眾喝靜心,我會(huì)被人覺(jué)得是犯了更年期癥狀。"
扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)自身行為的歸因,廣告訴求變"消除負(fù)面"為"提升正面"。
除了變"消除負(fù)面"為"提升正面"外,還有其他方式可以扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)自身行為的歸因,從而降低社交風(fēng)險(xiǎn)。
總之,你需要仔細(xì)衡量:
我的產(chǎn)品是否存在社交風(fēng)險(xiǎn),可能會(huì)強(qiáng)加給消費(fèi)者負(fù)面印象?如果有的話(huà),你需要想辦法減少,否則不論廣告多么有創(chuàng)意,最終還是可能真實(shí)銷(xiāo)量不高。
5、心理風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源:使用某個(gè)產(chǎn)品不符合消費(fèi)者的自我印象,讓消費(fèi)者產(chǎn)生"內(nèi)疚感"、"虧欠感"、"丟失道德感"等心理負(fù)擔(dān)。
常見(jiàn)于各種享樂(lè)型產(chǎn)品、奢侈品等,比如:玩電腦游戲,我是不算太放縱了?煙酒類(lèi)產(chǎn)品,我太對(duì)不起自己了?奢侈性消費(fèi)品(豪華餐廳等),我太浪費(fèi)錢(qián)了?
常見(jiàn)解決方案:倡導(dǎo)享樂(lè)、放松的感覺(jué),減少消費(fèi)者心理負(fù)擔(dān)。
幾乎所有的啤酒廣告:爽快、放松、狂歡的感覺(jué),減少心理負(fù)擔(dān)。
更貴的水餃,通過(guò)倡導(dǎo)"吃點(diǎn)好的,很有必要",減少奢侈消費(fèi)的心理負(fù)擔(dān)
結(jié)語(yǔ):
心動(dòng)不等于購(gòu)買(mǎi)。即使把所有的賣(mài)點(diǎn)都宣傳給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者無(wú)比心動(dòng),也可能因?yàn)楦兄L(fēng)險(xiǎn)而放棄最后的購(gòu)買(mǎi),或者推遲購(gòu)買(mǎi),再看看吧……
這時(shí)候就需要重新回顧策略,問(wèn)自己——我的產(chǎn)品規(guī)避了消費(fèi)者的所有感知風(fēng)險(xiǎn)了嗎?
在解決了消費(fèi)者的"興趣問(wèn)題"之后,我們還可以嘗試:
進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望
文案不創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)欲,而是激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。而為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。
1)恐懼訴求,科學(xué)地***消費(fèi)者;
2)社會(huì)認(rèn)同,制造繁榮和流行;
3)購(gòu)買(mǎi)合理化,讓消費(fèi)理直氣壯;
4)自我實(shí)現(xiàn),包括對(duì)自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué),也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。
努力贏得讀者信任
如果說(shuō)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望是給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)找到感性依據(jù),那么贏得信任,就需要文案給他們呈上一個(gè)理性證據(jù)。
我推薦了4種方法:權(quán)威轉(zhuǎn)嫁、事實(shí)證明、客戶(hù)證言、化解顧慮。
引導(dǎo)消費(fèi)者及時(shí)下單
在最終下單之前,消費(fèi)者往往都會(huì)衡量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的好處和即將失去金錢(qián)的痛苦,他們會(huì)開(kāi)始不斷猶豫。這個(gè)時(shí)候,需要馬上引導(dǎo)顧客下單:
1)價(jià)格錨點(diǎn)(避免極端和尋求對(duì)比)
2)算賬對(duì)比(平攤模式和省錢(qián)模式)
3)稀缺性(限時(shí)限量限身份)
4)使用場(chǎng)景(幫讀者設(shè)計(jì)一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景)
TAG:淺談一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)是什么?
SEO就是搜索引擎優(yōu)化:讓你的網(wǎng)站在搜索引擎(比如百度、谷歌)的排名更靠前,當(dāng)用戶(hù)通過(guò)關(guān)鍵詞搜索時(shí)更容易搜到你的網(wǎng)站,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌曝光、主動(dòng)獲客和營(yíng)銷(xiāo)推廣的目標(biāo)。為什么要做SEO?
提高網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量:SEO能讓你的網(wǎng)站在搜索引擎結(jié)果中更靠前,吸引更多客戶(hù)點(diǎn)擊。
降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本:相比于付費(fèi)廣告,SEO是一種更經(jīng)濟(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。
提升品牌知名度:網(wǎng)站排名靠前,可以讓更多用戶(hù)看到你的品牌名稱(chēng)和信息,增強(qiáng)品牌影響力。

成本低廉:主要成本是優(yōu)化師的工資。
效果穩(wěn)定:一旦網(wǎng)站排名上升,效果穩(wěn)定持久,可持續(xù)獲得展現(xiàn)機(jī)會(huì)。
不受地域限制:SEO的效果可以覆蓋全球,不受時(shí)間和空間的限制。
什么樣的公司更適合做SEO優(yōu)化呢?大多數(shù)行業(yè)都可以從SEO中受益。特別是那些希望用戶(hù)主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、提升品牌知名度的企業(yè)。通過(guò)SEO來(lái)優(yōu)化自己的網(wǎng)站,可吸引更多潛在客戶(hù)。
SEO是一種工人的有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段,可以幫助企業(yè)提升關(guān)鍵詞排名,吸引更多用戶(hù),實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。SEO是一個(gè)長(zhǎng)期且專(zhuān)業(yè)的技術(shù),企業(yè)在進(jìn)行SEO時(shí),必須耐心優(yōu)化,因?yàn)镾EO涉及到的不止是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容質(zhì)量、用戶(hù)體驗(yàn)、外部鏈接這幾個(gè)方面;還有算法的更替、蜘蛛的引導(dǎo)、快照的更新、參與排序的權(quán)重等。

SEO策略


搜到你
讓用戶(hù)搜到你的網(wǎng)站是做SEO優(yōu)化的目標(biāo),擁有精湛的SEO技術(shù)、豐富的經(jīng)驗(yàn)技巧以及對(duì)SEO規(guī)則的深刻把握才有機(jī)會(huì)獲得更好排名!

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確保網(wǎng)站內(nèi)容清晰、準(zhǔn)確、易于理解,使用戶(hù)能夠輕松找到所需信息.使用簡(jiǎn)潔明了的標(biāo)題和描述,幫助用戶(hù)快速了解你的產(chǎn)品服務(wù)!

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關(guān)鍵詞研究
品牌關(guān)鍵詞
提升品牌知名度、塑造品牌形象,吸引對(duì)品牌感興趣的用戶(hù),同時(shí)幫助監(jiān)測(cè)品牌在搜索引擎中的表現(xiàn)。
核心關(guān)鍵詞
是網(wǎng)站內(nèi)容的主要焦點(diǎn),能吸引大量目標(biāo)受眾,提高網(wǎng)站在相關(guān)搜索中的排名。搜索量大,競(jìng)爭(zhēng)較激烈。
長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞
更能夠更精確地定位目標(biāo)受眾,提高轉(zhuǎn)化率,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小更容易獲得排名,更符合用戶(hù)的具體搜索意圖。
區(qū)域關(guān)鍵詞
針對(duì)特定地區(qū)進(jìn)行優(yōu)化,幫助本地企業(yè)吸引當(dāng)?shù)赜脩?hù),提高本地市場(chǎng)的曝光度。適用于有地域性需求的企業(yè)。

競(jìng)品關(guān)鍵詞
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌或產(chǎn)品相關(guān)的詞,通過(guò)分析這些關(guān)鍵詞,可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
產(chǎn)品關(guān)鍵詞
直接針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化,與具體產(chǎn)品或服務(wù)直接相關(guān),如產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、功能等描述性詞匯。
搜索下拉詞
反映用戶(hù)的搜索習(xí)慣和需求,是搜索引擎根據(jù)用戶(hù)輸入自動(dòng)推薦的詞匯,與用戶(hù)搜索意圖高度相關(guān)。
相關(guān)搜索詞
提供與主題相關(guān)的其他搜索詞匯,幫助用戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多相關(guān)內(nèi)容,同時(shí)擴(kuò)展網(wǎng)站的優(yōu)化范圍。
站內(nèi)SEO
TDK優(yōu)化
力爭(zhēng)一次性完成網(wǎng)站頁(yè)面標(biāo)題、描述、關(guān)鍵詞的的合理部署
鏈接優(yōu)化
包含LOGO鏈接、導(dǎo)航鏈接、文章鏈接及外部鏈接等SEO優(yōu)化設(shè)置
HTML優(yōu)化
HTML代碼、標(biāo)簽等優(yōu)化:H,alt,strong,title,span,title等標(biāo)簽
內(nèi)容優(yōu)化
固定內(nèi)容與關(guān)鍵詞SEO匹配、動(dòng)態(tài)內(nèi)容提升蜘蛛抓取率增強(qiáng)快照評(píng)級(jí)
站外SEO

1)降低文章內(nèi)容在搜索結(jié)果的重合度。尤其是文章標(biāo)題、段落主題、內(nèi)容摘要等;
2)標(biāo)題包含關(guān)鍵詞(可包含部分或完整匹配)字?jǐn)?shù)控制在24字內(nèi);
3)提煉的文章概要(100字內(nèi))必須與關(guān)鍵詞有相關(guān)性才有意義;
4)新文章不要增加錨文本超鏈接,等文章快照有排名后再擴(kuò)充錨文本鏈接;
5)文章內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)鍵詞相呼應(yīng),建立關(guān)聯(lián),也可根據(jù)關(guān)鍵詞擴(kuò)充有關(guān)的內(nèi)容;
6)文章中的圖片最好增加alt屬性,圖片不要失真和變形,寬度大于500px更優(yōu)機(jī)會(huì)搶占搜索快照縮略圖;
7)文章排版合理、段落分明、段落主題用H標(biāo)簽加強(qiáng),段落內(nèi)容用span或p標(biāo)簽區(qū)分;
8)發(fā)布文章后先引導(dǎo)收錄。如提交搜索引擎登錄、合理使用有排名快照的內(nèi)部鏈接;
9)如果文章7天還沒(méi)有收錄,就要提升文章內(nèi)容質(zhì)量再發(fā)布;
關(guān)鍵詞快照優(yōu)化
增加快照縮略圖
增加搜索左側(cè)縮略圖、增強(qiáng)搜索標(biāo)題的醒目性、增加搜索簡(jiǎn)要內(nèi)容的有效性...
快照相關(guān)性分析
通過(guò)site指令找到排名不理想的快照,提升內(nèi)容相關(guān)性、增強(qiáng)關(guān)鍵詞索引快照...
展現(xiàn)與點(diǎn)擊分析
哪些詞展現(xiàn)而沒(méi)有被點(diǎn)擊?哪些關(guān)鍵詞被用戶(hù)點(diǎn)擊了,如何增強(qiáng)有效點(diǎn)擊率?
訪(fǎng)客來(lái)路分析
哪些地區(qū)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)最多?訪(fǎng)問(wèn)了什么頁(yè)面?有效轉(zhuǎn)化如何?建立精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像...